< P > D e a r F r i e n d : < / P > < P > D o n ? t d o i t . < / P > < P > D o n ? t s t a r t y o u r f u n d r a i s i n g l e t t e r s w i t h ? D e a r F r i e n d . ? < / P > < P > A f t e r a l l , w h e n w a s t h e l a s t t i m e y o u r e c e i v e d a l e t t e r f r o m s o m e o n e d e a r t o y o u , a d d r e s s i n g y o u a s ? D e a r F r i e n d ? ? N e v e r , r i g h t ? T h e d a y s o f t h e D e a r F r i e n d l e t t e r a r e d e a d . S o l e t ? s b u r y t h e D e a r F r i e n d l e t t e r t o g e t h e r . < / P > < P > I h e a r d r e c e n t l y o f a c h a i r m a n o f t h e b o a r d o f a n a t i o n a l c h a r i t y w h o h a s g i v e n h i s c h a r i t y m i l l i o n s o f d o l l a r s a n d h u n d r e d s o f h o u r s o f h i s t i m e , y e t h e s t i l l r e c e i v e s t h e i r f u n d r a i s i n g a p p e a l s a d d r e s s i n g h i m a s ? D e a r F r i e n d . ? O u c h . < / P > < P > Y o u r f u n d r a i s i n g l e t t e r s a r e i n t e n d e d t o m a k e f r i e n d s a s w e l l a s s o l i c i t f u n d s . S o d o n ? t s e n d f o r m l e t t e r s t o m a k e f r i e n d s . F r i e n d s w r i t e p e r s o n a l l e t t e r s . L e t t e r s a d d r e s s e d t o t h e i r f r i e n d s b y n a m e . M y w i f e n e v e r s e n d s m e a l e t t e r t h a t b e g i n s , ? D e a r F r i e n d . ? N e i t h e r d o m y f r i e n d s . A n d n e i t h e r s h o u l d y o u w h e n w r i t i n g t o y o u r d o n o r s . < / P > < P > I r e a l i z e t h a t p e r s o n a l i z a t i o n c o s t s m o r e . I k n o w t h a t y o u s a v e m o n e y i f y o u s e n d e v e r y o n e t h e s a m e D e a r F r i e n d l e t t e r . Y o u d o n ? t h a v e t o i n s e r t c u s t o m f i e l d s i n t o y o u r l e t t e r . Y o u d o n ? t h a v e t o p e r f o r m a t i m e - c o n s u m i n g m a i l - m e r g e . Y o u d o n ? t h a v e t o m a t c h t h e a d d r e s s e s o n y o u r l e t t e r s w i t h t h e a d d r e s s e s o n y o u r r e p l y c a r d s a n d m a i l i n g e n v e l o p e s ( a s s u m i n g y o u a r e u s i n g c l o s e d - f a c e e n v e l o p e s ) . < / P > < P > Y o u c a n c o m p a r e y o u r c o s t s f o r m a i l i n g a p e r s o n a l i z e d l e t t e r v e r s u s m a i l i n g a D e a r F r i e n d l e t t e r , a n d y o u ? l l a l s o f i n d t h a t t h e D e a r F r i e n d l e t t e r i s c h e a p e r . B u t I ? d l i k e t o s u g g e s t , a n d s o I w i l l , t h a t y o u a r e m e a s u r i n g t h e w r o n g t h i n g . < / P > < P > R e t u r n o n i n v e s t m e n t s h o u l d n ? t b e y o u r o n l y c r i t e r i a f o r m e a s u r i n g t h e s u c c e s s o f y o u r f u n d r a i s i n g l e t t e r s . W h a t a b o u t d o n o r l o y a l t y ? W h a t a b o u t d o n o r a t t r i t i o n ? W h a t a b o u t t h e l i f e t i m e v a l u e o f e a c h d o n o r ? W h a t a b o u t p l a i n o l d c o u r t e s y ? < / P > < P > D o n o r s s t o p g i v i n g f o r a n y n u m b e r o f r e a s o n s , b u t a t t h e t o p o f t h e l i s t i s f e e l i n g u n a p p r e c i a t e d . T h i n k o f t h a t c h a i r m a n o f t h e b o a r d t h a t I m e n t i o n e d a m i n u t e a g o . C a n ? t y o u j u s t h e a r h i m s a y i n g t o h i m s e l f , a s h e r e c e i v e s y e t a n o t h e r D e a r F r i e n d a p p e a l , ? I h a v e g i v e n t h i s c h a r i t y m i l l i o n s o f d o l l a r s a n d h u n d r e d s o f h o u r s o f m y t i m e , a n d t h e y t r e a t m e a s t h o u g h t h e y d o n ? t e v e n k n o w m y n a m e ? ? < / P > < P > Y e s , D e a r F r i e n d l e t t e r s a r e e x p e d i e n t . B u t e x p e d i e n c e i s n o t y o u r o n l y a i m i n r u n n i n g a s u c c e s s f u l f u n d r a i s i n g l e t t e r p r o g r a m . R o b b i n g b a n k s i s a l s o e x p e d i e n t , b u t i t ? s n o t r i g h t . U s i n g g u i l t a s a m o t i v a t o r i n y o u r l e t t e r s i s a l s o e x p e d i e n t . I t r a i s e s f u n d s i n t h e s h o r t t e r m . B u t i t ? s n o t r i g h t . A n d s t a r t i n g e v e r y l e t t e r w i t h D e a r F r i e n d i s m o r e e x p e d i e n t t h a n c u s t o m i z i n g e a c h l e t t e r , b u t i t ? s n o t t h e r i g h t t h i n g t o d o . < / P > < P > Y o u s h o u l d b u r y t h e D e a r F r i e n d l e t t e r b e c a u s e i t i s i m p e r s o n a l a n d r u d e . I t a l i e n a t e s p e r f e c t l y n i c e d o n o r s , p e o p l e w h o w i l l c o n t i n u e t o s u p p o r t y o u r o r g a n i z a t i o n w i t h t h e i r t r e a s u r e , t i m e a n d t a l e n t s i f y o u w i l l o n l y t r e a t t h e m a s p a r t n e r s a n d n o t a s a u t o m a t e d b a n k m a c h i n e s . A d d r e s s i n g y o u r d o n o r s b y n a m e m a k e s t h e m f e e l s p e c i a l a n d a p p r e c i a t e d . < / P > < P > A t t h e B u s i n e s s D e p o t w h e r e I b u y m y o f f i c e s u p p l i e s , t h e r e i s a s t o r e c l e r k w h o a l w a y s r e m e m b e r s m y n a m e . S h e s e r v e s h u n d r e d s o f c u s t o m e r s . Y e t w h e n I a p p r o a c h t h e c a s h , s h e m a k e s m e f e e l l i k e I ? m a s p e c i a l c u s t o m e r . I f e e l a l i t t l e f l a t t e r e d e v e r y t i m e . H e r n a m e , b y t h e w a y , i s A l l y s o n . < / P > < P > S p e c i a l i s t s i n c u s t o m e r s e r v i c e h a v e l o n g k n o w n t h a t r e m e m b e r i n g a c u s t o m e r ? s n a m e ? a n d u s i n g i t ? i s o n e o f t h e m o s t e f f e c t i v e w a y s ( a n d f r e e w a y s ) t o e n c o u r a g e r e p e a t b u s i n e s s , c u s t o m e r l o y a l t y a n d f r e e w o r d - o f - m o u t h a d v e r t i s i n g . T h e s a m e i s j u s t a s t r u e i n f u n d r a i s i n g , a l t h o u g h I h a v e n o e m p i r i c a l s t u d i e s t o b a c k t h a t u p . < / P > < P > P l e a s e d o n ? t s t a r t y o u r l e t t e r s w i t h D e a r F r i e n d . D o n o r s t a k e i t p e r s o n a l l y . < / P >