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Why Are Internet Real Estate Leads so Bad? And How to Win Anyway

Author: Jason Leister

D o y o u b u y r e a l e s t a t e l e a d s f r o m t h e i n t e r n e t ? I f s o , y o u a r e p r o b a b l y o n e o f t h e m a n y r e a l e s t a t e p r o f e s s i o n a l s I c o n s u l t w i t h w h o A R E N ' T h a p p y w i t h t h e r e s u l t s . O f c o u r s e t h e r e a r e s o m e o u t t h e r e w h o l i v e b y b u y i n g i n t e r n e t l e a d s . T h a t ' s f i n e . G o o d f o r t h e m . B u t I a m t a l k i n g t o t h e r e s t o f y o u . T h e o n e s w h o h a v e n o t y e t s t a r t e d b u y i n g i n t e r n e t r e a l e s t a t e l e a d s o r h a v e b o u g h t t h e m b u t a r e d i s a p p o i n t e d w i t h t h e r e s u l t s . A n d I K N O W t h e r e a r e a l o t o f y o u o u t t h e r e . . . H e r e a r e a f e w q u i c k f a c t s f r o m t h e 2 0 0 5 R E A L T O R ( r ) T e c h n o l o g y E f f i c i e n c y S u r v e y , C o - S p o n s o r e d b y t h e C e n t e r f o r R E A L T O R ( r ) T e c h n o l o g y a n d t h e N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f R E A L T O R S ( r ) . T a l k i n g a b o u t b u y i n g r e a l e s t a t e l e a d s : < L I > 5 9 % o f t h e r e s p o n d e n t s s a i d t h e y w o u l d l i k e t h e l e a d s t o b e m o r e q u a l i f i e d . M a n y o f t h e l e a d s t h e y r e c e i v e d w e r e n o t i n t e r e s t e d i n b u y i n g o r s e l l i n g a h o m e . T h e y s i m p l y h a d r e q u e s t e d i n f o r m a t i o n a b o u t a m o r t g a g e r a t e o r o t h e r r e l a t e d i n q u i r y . < L I > M a n y o f t h e l e a d s w e r e n o t p r o v i d e d o n a t i m e l y b a s i s . M a n y o f t h e l e a d s p r o v i d e d h a d a l r e a d y f o u n d a n o t h e r R E A L T O R ( r ) o r h a d a l r e a d y c o m p l e t e d t h e i r t r a n s a c t i o n . < L I > 3 o f t h e 3 8 6 r e s p o n d e n t s t o t h i s q u e s t i o n s a i d t h e y w e r e c o m p l e t e l y s a t i s f i e d w i t h t h e i r l e a d g e n e r a t i o n s e r v i c e . S o t h a t ' s 3 o u t o f 3 8 6 t h a t a r e s a t i s f i e d - l e s s t h a n 1 % . I n a n u t s h e l l , t h e q u a l i t y o f t h e " l e a d s " s t i n k s . T h e y a r e u n q u a l i f i e d a n d m a n y o f t h e m a r e o f n o m o r e u s e t o y o u t h a n t h e o t h e r " l e a d s " t h a t y o u c a n f i n d i n y o u r l o c a l p h o n e b o o k o r b y s t a n d i n g a n d y e l l i n g o n t h e c o r n e r o f a b u s y s t r e e t . W h e n y o u b u y r e a l e s t a t e l e a d s , y o u o f t e n d o n ' t k n o w i f t h e l e a d , M r . J o h n D o e , r e s p o n d e d t o a n a d f o r a p a r t i c u l a r p r o p e r t y o r s i m p l y r e q u e s t e d i n f o r m a t i o n o n h o w t o m a k e m o n e y b u y i n g f o r e c l o s u r e s o r r e f i n a n c e h i s m o r t g a g e . W h a t ' s e v e n m o r e s t a r t l i n g i s t h a t w i t h t h e l o w l e v e l s o f s a t i s f a c t i o n w i t h b u y i n g i n t e r n e t r e a l e s t a t e l e a d s , o n l y 1 2 % o f t h o s e w h o r e s p o n d e d t o t h e s u r v e y u s e a n y o t h e r s e r v i c e b e y o n d t h i r d p a r t y l e a d g e n e r a t i o n p r o g r a m s t o q u a l i f y t h e i r I n t e r n e t l e a d s . T h e r e c l e a r l y i s a p r o b l e m h e r e . . . b u t w h e r e t h e r e i s a p r o b l e m , t h e r e i s a l w a y s a n o p p o r t u n i t y . S o l e t ' s s t o p d w e l l i n g o n t h e n e g a t i v e a l r e a d y - t h a t d o e s n ' t r e a l l y h e l p y o u a f t e r a c e r t a i n p o i n t , d o e s i t ? S o w h a t ' s t h e a n s w e r ? D o n ' t b u y l e a d s , c r e a t e y o u r o w n . . . A n d I d o n ' t m e a n f i l l i n g u p y o u r a p p o i n t m e n t b o o k s w i t h c o l d c a l l i n g , d o o r k n o c k i n g o r a l l o f t h o s e n e t w o r k i n g m e e t i n g s t h a t h a v e a k n a c k f o r a t t r a c t i n g s o m e o f t h e n e e d i e s t b u s i n e s s p e o p l e o n t h e p l a n e t . I t ' s n o t t h a t t h e r e i s a n y t h i n g w r o n g w i t h d o i n g t h e s t u f f a b o v e , I j u s t k n o w f o r a f a c t t h a t t h e r e a r e b e t t e r , m o r e e f f e c t i v e a n d e f f i c i e n t w a y s t o g e n e r a t e b u s i n e s s . T h e s m a r t e s t r e a l e s t a t e b u s i n e s s e s d o n ' t g o o u t a n d G E T b u s i n e s s , t h e y f i g u r e o u t a s y s t e m t h a t b r i n g s t h e b u s i n e s s t o t h e m . W h a t y o u n e e d i s t o c r e a t e a s y s t e m t h a t a c c o m p l i s h e s t h e f o l l o w i n g t h i n g s f o r y o u r b u s i n e s s : 1 . K e e p a l a r g e g r o u p o f f o l k s a w a r e o f y o u a n d w h a t y o u d o . 2 . H e l p f i l t e r o u t t h e p e o p l e w h o w i l l s o o n b e i n t h e m a r k e t t o b u y o r s e l l a n d g e t t h e m t o r a i s e t h e i r h a n d s . 3 . G i v e t h o s e f i l t e r e d p r o s p e c t s a n e x t r e m e l y c o m p e l l i n g ( a n d u n i q u e ) r e a s o n t o c a l l y o u , r i g h t n o w a n d m a k e i t e a s y f o r t h e m t o d o i t . 4 . L e v e r a g e t h e v a l u e o f y o u r h a p p y c l i e n t s b y h a v i n g t h e m b r i n g y o u b u s i n e s s t h r o u g h r e f e r r a l s . T h a t ' s a s a l e s s y s t e m . . . S o m e t h i n g y o u c r e a t e o n c e a n d h a v e r u n n i n g 2 4 h o u r s a d a y . A s t i m e p a s s e s , y o u t e s t r e s p o n s e a n d t w e a k y o u r s y s t e m . A n d y o u k e e p t e s t i n g a n d k e e p t w e a k i n g u n t i l t h e " l e a d s " s t a r t f l o w i n g . I f y o u d o i t r i g h t , t h e y W I L L s t a r t f l o w i n g . . . m o r e t h a n y o u c a n h a n d l e b y y o u r s e l f . O n c e y o u g e t y o u r s y s t e m i n p l a c e , t h e n u s e t e c h n o l o g y t o a u t o m a t e i t a n d m o n i t o r t h e r e s u l t s i t c r e a t e s .